Como calcular preço de serviço (consultor, freelancer, prestador): guia MEI 2026
O freelancer médio cobra R$ 50/hora, trabalha 10 horas por dia, fatura R$ 5.000 no mês e fica achando que é "uma boa renda". Quando soma o tempo gasto em proposta gratuita, ajuste fora do escopo, reunião que não fechou e domingo respondendo cliente — o valor real da hora dele é R$ 22. Esse guia mostra a conta correta pra quem cobra por hora, por projeto ou por mensalidade.
O erro fundamental: confundir hora trabalhada com hora faturada
Quem é CLT trabalha 8h e recebe por 8h. Quem é prestador trabalha 10h e recebe por 4-5h. As outras 5-6 horas são:
- Prospecção — buscar cliente, mandar proposta, networkar
- Reunião gratuita de "alinhamento" que dura 1h30 e não fecha contrato
- Ajuste fora do escopo — "muda só essa cor", "troca esse texto", "adiciona mais uma seção"
- E-mail / WhatsApp de cliente perguntando coisa que já foi explicada
- Reunião pós-entrega pra justificar o trabalho
- Adminstração — emitir NF, controlar contas, lembrar de cobrar
Tudo isso é tempo gasto que não vira fatura. Em média, prestador de serviço só consegue faturar 40-60% das horas trabalhadas. Se você trabalha 176h/mês (8h × 22 dias), só 70-100h viram dinheiro. O resto é overhead invisível.
Foto: Unsplash
A fórmula da hora real (não a hora "que parece")
Pra descobrir quanto sua hora REALMENTE vale, faz a conta de trás pra frente:
- Define o salário líquido que você quer tirar por mês. Ex: R$ 6.000.
- Adiciona 40% pra férias, 13º, FGTS, INSS futuro (que CLT recebe e você não). R$ 6.000 + 40% = R$ 8.400 brutos por mês.
- Soma todos os custos do mês: ferramentas (Adobe, Notion, Canva, Figma — R$ 200-500), contador (R$ 150), internet/celular profissional (R$ 200), curso/atualização (R$ 200), marketing/anúncio (R$ 200-500). Custo típico: R$ 1.500/mês.
- Reserva pra imposto MEI (6% sobre o faturamento) — vai depender do total, mas conte ~R$ 600 se você faturar R$ 10.000.
- Custo total mensal: R$ 8.400 + R$ 1.500 + R$ 600 = R$ 10.500
- Divide pelas horas faturáveis reais (70-100h por mês). Vamos usar 80h.
Resultado: valor mínimo da sua hora
"Mas R$ 131 a hora? Tô doido?". Não. Esse é o valor que te paga o salário líquido de R$ 6.000 e cobre seus custos. Cobrando menos, você tá subsidiando o cliente com seu próprio bolso.
Hora vs Projeto vs Mensalidade: qual modelo escolher
| Modelo | Quando usar | Risco |
|---|---|---|
| Por hora | Manutenção, ajustes, consultoria pontual, cliente novo (você ainda não sabe o escopo) | Cliente lento te penaliza. Você fica bom = ganha menos. |
| Por projeto | Entrega clara (logo, site, plano de mídia, contrato fechado, app) | Escopo creep — cliente pede "só mais isso". Precisa contrato com escopo definido. |
| Mensalidade (recorrência) | Serviço continuado: social media, contabilidade, manutenção site, consultoria mensal, design recorrente | Demora pra fechar cliente, mas fluxo de caixa estável depois. |
Regra prática:
- Começou agora? Cobra por hora pra ganhar confiança do cliente e calibrar seu próprio tempo
- Já tem 6+ meses de cliente? Migra pra projeto (define escopo, prazo, valor — mais lucrativo)
- Já tem 1+ ano e cliente repetindo? Migra pra mensalidade (mais previsível, mais escalável)
Exemplo real: Rafael, designer freelancer em SP
Rafael é designer há 3 anos. Cobrava R$ 60/hora e R$ 800 por logotipo. Achava que ganhava bem porque "no fim do mês tinha R$ 6.000 entrando". Não fazia controle dos custos nem do tempo improdutivo.
Foto: Unsplash
Antes (sem cálculo real)
Faturamento: R$ 6.000 (5 logos a R$ 800 + 10h consultoria a R$ 60)
Horas trabalhadas: 180h/mês (de fato, contando proposta + ajuste + reunião)
Horas faturadas: ~75h
Ferramentas e contador: R$ 1.500
Imposto MEI (6%): R$ 360
Sobra real: R$ 6.000 − R$ 1.500 − R$ 360 = R$ 4.140
Rafael trabalhava o equivalente a 1 CLT e meio (180h) e ganhava o equivalente a um caixa de supermercado. R$ 23 a hora de verdade — e isso sem férias, 13º ou plano de saúde.
Depois (com cálculo correto)
Rafael recalculou: salário desejado R$ 8.000 líquido + 40% benefícios + custos R$ 1.500 + reserva imposto = R$ 13.000 brutos necessários.
Dividiu por 75h faturáveis: R$ 173/hora mínimo.
Migrou pra projetos com escopo fechado:
• Logo + identidade básica: R$ 2.500 (era R$ 800)
• Site institucional 5 páginas: R$ 4.500
• Social media (12 posts/mês recorrente): R$ 1.800/mês
Faturamento: R$ 11.800 (mesmo número de horas)
Custos + imposto: R$ 2.200
Sobra real: R$ 9.600/mês
Rafael perdeu 2 clientes que reclamaram do preço. Ganhou 3 novos por indicação ("o Rafael cobra mais caro porque é bom"). Em 3 meses recuperou o que perdia em prejuízo nos últimos 3 anos.
Erros mais comuns que custam carreira
- Cobrar por hora pra sempre. Você fica bom → entrega rápido → ganha menos. Cobra por projeto assim que conseguir.
- Não cobrar "ajuste pequeno". 1 ajuste = ok. 5 ajustes = sua margem virou pó. Define no contrato: "incluem 2 rodadas de ajuste; adicionais R$ X cada".
- Reunião gratuita de 2 horas pra "entender o projeto". Até 30 min ok (descoberta). Acima disso, ou cobra ou cancela.
- Aceitar pagamento parcelado em 10x sem cartão. Você tá emprestando dinheiro pro cliente. Mínimo: 50% início, 50% entrega. Ou parcelamento no cartão (você recebe à vista pela maquininha).
- Não cobrar revisão depois de aprovado. Cliente aprovou, depois quer mudar? Vira projeto novo (50% do valor original ou hora cheia).
- Esquecer de provisar férias. Você vai precisar parar 30 dias por ano. Reserve 8,3% do faturamento todo mês numa conta separada.
Quando aumentar o preço
- Você tá com agenda cheia + lista de espera: sinal claro pra subir 20-30%
- Cliente fechou na 1ª proposta sem questionar valor: tava barato. Próximo cliente, sobe.
- Você conquistou case relevante (cliente conhecido, prêmio, mídia): atualiza preço com base no novo posicionamento
- Você ganhou especialização rara: certificação, técnica, mercado de nicho → mercado paga 2-3x mais
- Faz mais de 1 ano sem reajustar: ajusta pela inflação + ~10% (R$ 100/h vira R$ 115/h)
Avisa cliente recorrente com 30-60 dias de antecedência: "A partir de [mês], meu valor passa pra R$ X". 80% aceita sem questionar. Os 20% que reclamam são os que não te valorizavam — bom desfazer.
Resumo: 4 coisas pra levar daqui
- Sua hora faturada ≠ hora trabalhada. Conte 40-60% como tempo realmente faturável. O resto é proposta, ajuste, reunião, e-mail.
- Salário desejado + 40% benefícios + custos + impostos = quanto você precisa faturar. Divide pelas horas faturáveis = hora real.
- Migrar pra projeto e depois mensalidade. Cobrar por hora pra sempre limita o quanto você pode ganhar.
- Reajusta a cada 12 meses. Mínimo: inflação + 10%. Se não, você empobrece em câmera lenta.